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Territorio Pyme

Fernando Sánchez Salinero
Empresas al borde de un ataque de nervios

ÂżCuánto vale económicamente el liderazgo? Pregúntaselo a la manzana

'Heriré al pastor, y las ovejas del rebaño se dispersaran.' Mateo 23:31ÂżHasta dónde importa el liderazgo? ÂżQué peso económico tiene un buen liderazgo? ÂżQué futuro le espera a Apple? ÂżCuánto sobrevivirán los Ipad? Lo siento por los muy fans de la marca de la manzana, pero parece que Steve Jobs se llevó a la tumba la magia que hacía que la gente pagara mucho por sus productos.

Es posible que, de los oficios peor considerados sea el de profeta, si aciertas, todo el mundo acaba atribuyendo al sentido común la deducción, si fallas, alimentas las críticas de los que nunca arriesgan. Aun así vamos a jugárnosla, y a asumir el riesgo de condenarnos a la memoria infinita de internet.

Sólo un milagro puede salvar a Apple.

Esto es mojarse Âżno? Sobre todo dicho en el mejor año de resultados de la empresa, y frente a una gran mayoría de personas que afirma machaconamente que nadie es imprescindible.

Daré algunas razones.

Casi todo el planeta sintió la pérdida de Steve Jobs como referente de una forma de hacer las cosas. Hubo unos días en que todos debíamos parecer arrastrar un sentido duelo o ser condenados como insensibles tecnológicos. Para los que somos unos fanáticos del concepto €œliderazgo€, nos quedábamos sin un recurso sencillo al que dirigir el dedo que señala los ejemplos que casi nadie discute. Pero a la vez comenzó a extenderse la pregunta de hasta qué punto Apple estaba por encima del creador, y si la manzana podía vivir sin el árbol del que había nacido.

Recuerdo que le comenté a algunos amigos, consumidores entregados de la manzana, que creía que se había acabado una época, y que ese precio elevado que se pagaba por sus gadgets se debía en buena medida a la fascinación que ejercía Steve Jobs, que sabía cómo vender algo bueno, pero no mágico, como muchos creían, y pagaban, arropándolo en una cierta mística.

Desaparecido el vendedor, el producto solo no sabrá venderse.

No voy a discutir la calidad de los productos Apple (cuestión de opiniones), pero tienen dos características que los convierten en extremadamente frágiles, si no lo compensamos con la magia: el precio y la cadena.

El precio: son sustancialmente más caros que otros más o menos equivalentes.

La cadena: cuando entras en el mundo Apple pasas por taquilla y prometes hacer concesiones a cada paso que das. Cada una de tus decisiones incrementa el peso de la cadena que te ata. Todo deberá ser Apple y como Apple diga. Hay sectas más permisivas.

Este tipo de comportamientos sólo se sostienen cuando algo €œextraordinario€ nos hace vivir una experiencia emocional más allá de lo material. Eso lo conseguía uno de los mejores vendedores de los últimos 50 años: Steve Jobs. Su gran virtud era saber vender sus ideas, junto a la capacidad de reinventarse.

Para los que llevamos años dedicándonos al mundo de la venta, observando los detalles que hacen de un vendedor un profesional excepcional, Steve Jobs respondía a todas las exigencias que tiene un vendedor €œtop€.

Era vendedor de sus productos, pero también de su liderazgo interno y externo. Y cuando alguien como él se va, el vacío en la organización es inmenso. Las cosas comienzan a perder brillo, las fórmulas se repiten, pero cada vez con menos fuerza. Hay una inercia que hace que al principio parezca que todo aguantará, pero los papeles amarillean, el sol brilla menos, el desánimo dura más, y las sonrisas comienzan a escasear, y entonces, voilá: algunos de los muy brillantes del proyecto comienzan a buscar su sitio en otra parte.

No me ha sorprendido leer las noticias que algunos, los mejores, los pilares donde el edificio se apoyaba, han comenzado a irse. Ron Johnson, ideólogo de las Apple Store; Bertrand Serlet, un histórico de la manzana y personaje próximo a su fundador; Louie Mantia diseñador de los iconos de la manzana; John Herbold padre del icloud; Andy Miller, ex director de publicidad móvil de la App Store€Ś La sentencia está dictada. Creo que solo falta la fecha de la ejecución.

Sin el talento, todo lo demás es tropa desordenada en cualquier empresa. Pueden ser hasta voluntariosos, pero amigo, el talento hay que cultivarlo cada día, y Steve se llevó mucho talento a la tumba. Si a eso unimos todo el conocimiento que se está yendo, haced vosotros las cuentas.

La gente aguanta las cadenas cuando sigue a algo que brilla mucho, si no, se le vuelven muy incómodas y quiere sacudirse de ellas.

El cliente que viene por el precio, por el precio se va, pero es igual de cierto que el cliente que viene por la magia, por la magia se va.

En un mundo de tablets chinas de 100 ‚Ź comprar Ipads a 700, para que encima haya que crackearlos para que se vea flash me parece una apuesta complicada de mantener, sobre todo teniendo en cuenta el nivel de uso de la mayoría de sus propietarios.

Los teléfonos ídem del lienzo. Android ha venido para dar muchos disgustos a la soberbia.

Cada día me parece más increíble que cualquiera que esté al frente de una organización no tenga en el cultivo del liderazgo una de sus mayores prioridades. Viendo lo fácil que eso se traduce a dinero, creo que habrá pocas cosas tan rentables. Lo más asombroso es que incrementar la capacidad y la imagen de líder es relativamente sencillo, cuando se conocen las claves. Entonces, Âżqué miedo o qué pereza te lo impide?

Estos diez mandamientos se encierran en dos:

Pocas cosas hay tan rentables como el liderazgo y, por lo tanto, hay pocos pecados mayores en el credo empresarial que descuidar este área, y€Ś

Si en el barco donde estés subido comienzas a ver que los más brillantes se bajan, el destino no es otro que el naufragio. El momento lo dictarán las circunstancias, pero el rumbo es inalterable, salvo un milagro (y éstos, haberlos hailos, pero son escasos).

Fernando Sánchez Salinero
www.escuelaprofesionalventa.com

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