Fernando sanchez original

Territorio Pyme

Fernando Sánchez Salinero
Empresas al borde de un ataque de nervios

ÂżCuánto cuestan nuestros errores? Como mínimo 1.000 ‚Ź

Lo peor no es cometer un error, sino tratar de justificarlo, en vez de aprovecharlo como aviso providencial de nuestra ligereza o ignorancia. Ramón y CajalHay cosas que me siguen sorprendiendo, sobre todo cuando traduzco a números mis opiniones o mis intuiciones. A veces, de la sorpresa paso al sobresalto, y, en ocasiones, llego al terror. ÂżAlguna vez os habéis preguntado, libreta en mano, cuanto cuestan cada uno de los errores que cometemos? Es una auténtica pasada, preparaos a sufrir: es un cuento de terror.

Cuando estudié derecho me enseñaron los conceptos de daño emergente y de lucro cesante, que resumiendo al estilo €œandar por casa€ sería más o menos así:

Daño emergente: lo constituyen los daños directos causados por una acción, la pérdida sufrida. Es decir, si yo voy a una feria con mi coche y tengo un accidente, el daño emergente sería el coste de reparar el vehículo, la grúa€Ś

El lucro cesante: por el contrario, es lo que dejo de ganar como consecuencia de ese acontecimiento. Por seguir con el ejemplo, si yo hubiera ido a la feria y hubiera conocido a alguien que me hubiera procurado un buen negocio, el hecho de tener un accidente me ha impedido obtener todos los beneficios de ese negocio.

Los dos daños son difíciles de cuantificar, pero obviamente, el segundo es mucho más complicado, porque se basa en €œqué hubiera pasado si€Ś€.
Curiosamente en las empresas me encuentro que hay casi un deseo obsesivo de no pensar en las consecuencias y el coste de nuestras acciones u omisiones (porque NO HACER es decidir también).

A veces nos conformamos con calcular el coste obvio del error y lo circunscribimos a lo que se rompe. ÂżSe ha roto algo? No. Bueno, pues entonces no pasa nada.

La naturaleza humana profesional está más pendiente de tapar los errores que de ponerles solución. Pero es que la realidad tiene vista de rayo laser y lo ve todo, todo, todo.

Puedes ocultar las cosas tanto cuanto quieras, pero de las consecuencias reales no te libra ni €œla Merkel€.

Nos hemos preguntado alguna vez ÂżCuánto cuesta dar una mala contestación y perder un cliente? Pues si era un cliente que nos iba a comprar durante años, hay que multiplicar la facturación de ese cliente por el periodo de permanencia media de nuestros clientes y quemar simbólicamente unos billetes por ese importe, porque eso es realmente lo que hemos hecho. Luego nos preguntamos cuántas veces ese cliente hablará mal de nosotros e impedirá que otros se hagan clientes, hay que quemar más billetes. ÂżTe horroriza quemar billetes? Pues lo hacemos todos los días.

ÂżCuánto te cuesta una mala elección de un trabajador? ÂżCuántas horas de aprendizaje hay que dedicarle? ÂżCuántos meses te vas a dar €œa ver si cambia€Ś€? ÂżCuánto es el daño en la motivación que va a causar en el resto de compañeros con su actitud cuando se sabe que está fuera de los planes€Ś? Pon en la hoguera miles y miles de euros, rocíala bien de gasolina y enciende el ninot, porque eso es lo que estamos haciendo.

Cada vez que negociamos algo, y seguro que no pasamos ni un día de nuestra vida, sin negociar algo, un mal acuerdo que se repita de forma sucesiva (por ejemplo, un alquiler sobredimensionado€Ś) ÂżCuánto nos cuesta? Cuando multiplicamos nos dan unos sudores fríos terroríficos€Ś

Mejorar NO ES UN LUJO para los obsesionados con la búsqueda de la excelencia, es DEJAR DE QUEMAR BILLETES.

Y, si es tan claro, Âżpor qué no somos conscientes? Porque en vez de quemar dinero, este simplemente desaparece€Ś

Y ahora viene lo peor: cuanto más arriba de la pirámide de mando se equivoque uno, mayor es la cantidad de billetes que quemamos.

No hay error que cueste menos de 1.000 ‚Ź, al menos en las labores de gerencia no lo hay. Y os lo demuestro cuando queráis. Cuando haces un catálogo equivocado, cuando pones una página web que provoca lo contrario de lo que buscamos (o no sabemos ni lo que buscamos con la página web), cuando no tenemos página web, cuando vamos a ver a un posible cliente y, por falta de preparación, estropeamos la entrevista€Ś

Y entonces, llegamos al teorema de €œsimequitaslavenda€, que se enuncia poco menos así: €œsi me quitas la venda que me sirve para seguir autoengañándome te arranco los ojos con un tenedor€. Ante tan sutiles y aristotélicas razones, normalmente se opta por el muy trillado, pero aún efectivo: €œpuessigue€ y palmadita en la espalda.

Y en ese momento la realidad enciende el soplete quema billetes, que nosotros traducimos con el socorrido €œnoalcanzoacomprender€, no alcanzo a comprender cómo hemos llegado a esta situación€Ś

La forma positiva de verlo (creo que la única sensata) es descubrir de repente que nuestro ámbito de mejora es casi infinito y que cada vez que mejoramos algo en nuestro desempeño dejamos de quemar billetes.

Si comienzas a organizar tu acción comercial, ya estás apagando la hoguera, si aprendes a motivar y liderar a tus trabajadores, estás echando agua a ese fuego.

La pregunta que dejo para la reflexión es cuántos días más nos damos de plazo para dejar de quemar esos billetes invisibles que nunca estarán dentro de nuestro bolsillo.

De bombero a bombero.

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