Andres macario silueta2 original

CEO Digital

Andrés Macario
Blog sobre transformación digital de Andrés Macario

Últimos pero no menos importantes

Apple detail

Todos conocemos a nuestro alrededor a personas que se precipitan a comprar las últimas innovaciones en el mercado. Conocidas son las largas colas cuando Apple anuncia la salida al mercado de uno de sus nuevos dispositivos. Son los llamados early adopters, que podríamos traducir literalmente como “adoptadores tempranos” o pioneros en la compra de productos novedosos. Hoy me pregunto, ¿por qué son tan importantes para las compañías? Y otra más difícil de responder: ¿Son menos importantes los que compran más tarde?

Si preguntamos a uno de estos early adopters las razones por las que se apresuran a comprar uno de esos gadgets, seguramente esgrimirá con habilidad una lista de avanzadas funcionalidades, que probablemente coincidan con las que la marca incluye en su publicidad. Algunas de esas características de producto es posible que tengan un uso muy limitado debido a que la tecnología que utiliza aún está poco extendida en el mercado. Y, por otro lado –salvo el caso de auténticos ‘tecnólogos’, que alguno conozco-, es fácil que este avezado comprador no llegue nunca a usar más del veinte por ciento de las opciones que ofrece su nuevo juguete.

 

Como me tengo por uno de esos entusiastas de la tecnología, he de reconocer que hay un motivo que subyace a esa compra. Y eso que nos mueve es esencialmente emocional: nos gusta, nos divierte y nos hace sentir bien tener lo último. Antiguamente era cosa de una clase social de elevado poder adquisitivo, sobre todo cuando había que comprarse lo último fuera de España. Pero hoy en día no depende de clases ni de edades. Es más un tema de perfiles y personalidades.

 

Tradicionalmente y sobre todo durante la segunda mitad del siglo XX, las marcas se han basado en los early adopters para desarrollar su estrategia de innovación y lanzamiento de nuevos productos. Primero, porque este grupo de consumidores les indicaba por dónde iban las nuevas necesidades del usuario. Segundo, porque esta porción del mercado, dispuesto a pagar un precio suplementario, les permitía amortizar la inversión en I+D, antes de empezar a ser copiados y tener que normalizar los precios. En el extremo contrario se encontraban los late adopters –o adoptadores tardíos-, a los que ninguna empresa prestaba atención.

 

Todo esto sigue básicamente vigente en nuestra economía. Sin embargo, la tecnología digital ha acelerado estrepitosamente la velocidad de la innovación, al tiempo que ha acortado el ciclo de vida de los productos, es decir, el tiempo desde que se lanza un producto hasta que se considera obsoleto. En España ya todo el mundo tiene móvil y hace más de un año que el 80% son smartphones (hay quien habla ya de niveles cercanos al 90% y de que somos líderes mundiales en la compra de estos dispositivos inteligentes). Puede que algunos de nuestros conocidos vayan por su tercera, cuarta o quinta generación de teléfono inteligente. Otra cosa es si el uso que hacemos de ellos es realmente avanzado.

 

Los late adopters ya no son los ignorantes tecnológicos que quizá fueron en otro siglo. Hablamos de un porcentaje de población que puede ser un 15 o 20 por ciento que simplemente no se precipita a comprar lo último. Miran cuidadosamente las características del producto, esperan a ver cómo les va a su círculo social y aprecian las funcionalidades básicas de lo que compran. También disfrutan de los nuevos usos que les brinda la tecnología, pero sólo se animan a adquirir el nuevo producto cuando está realmente probada su utilidad para las necesidades cotidianas. Y aquí es donde reside su valor para las marcas. Además, una vez que se deciden, son los más fieles.

 

Por eso, una nueva tendencia surgida –como muchas- del MIT, ha empezado a estudiar a los late adopters para investigar nuevas ideas y desarrollar nuevos productos, confrontar las barreras de adopción en los últimos lanzamientos de las compañías y aprender nuevas o viejas necesidades que atender. Analizan a los adoptadores tardíos para captar este trozo no despreciable del mercado, pero también, paradójicamente, para mejorar la satisfacción de los pioneros. Y es que en este mundo de vanguardismo transversal va a resultar verdad que los últimos pueden llegar a ser los primeros.

 

SOBRE EL AUTOR

 

Andrés Macario es un empresario de Valladolid, fundador y director general de Vacolba, partner de negocio orientado a la venta en internet, que opera desde el año 2006 como distribuidor oficial de Movistar de ámbito nacional. Andrés está muy presente en el mundo digital a través de su blog andresmacario.com y su cuenta en Twitter @andresmacariog

Comentarios

Deja tu comentario

Si lo deseas puedes dejar un comentario: